Блог об интернет-маркетинге KiT Production
Главная » Трафик » Воронка продаж. Аудит воронки.

Воронка продаж. Аудит воронки.

Воронка продаж включает в себя последовательные шаги, которые клиент проходит для совершения сделки с вашей компанией. В общем виде каждый клиент проходит 4 этапа:

  • знакомство с товаром, услугой или продуктом
  • проявление интереса к вашему предложению
  • желание обладать вашим товаром или приобрести ваши профессиональные услуги
  • покупка

Вот так выглядит самая просто воронка продаж. Абсолютно в каждом бизнесе есть данные закономерности и цепочки последовательных действий для заключения сделки клиентом. Поэтому при разработке сайта (а сайт — самый первый шаг воронки продаж) вам необходимо познакомить потенциального клиента с вашим товаром/услугой и предоставить всю необходимо ему информацию по вашему офферу. Именно для этих целей нужен маркетолог, который изучит и опишет ваше предложение для сайта или лендинга.

Кроме того, если вы правильно составите свою воронку продаж, то сможете более эффективно обрабатывать заявки с сайта. Понимание воронки продаж нужно в первую очередь для того, чтобы понять какие инструменты и сервисы нужно подключать к вашему лендингу. Поэтому до начала разработки уточните какое место в вашей воронке имеет сайт, и какие дальнейшие действия по обработке лидов необходимо выполнить самостоятельно, а какие можно выполнить в автоматическом режиме.

Кроме того, это позволит выявить какие существуют «протечки» и «аномалии» в вашем бизнесе. Протечка в воронке продаж – означает низкую эффективность обработки лидов. Например, 1000 пользователей оставили заявку на сайте, из этой 1000 пользователей вы смогли дозвониться только 900 лидам, а из этих 900 лидов вы отправляете только 30 коммерческих предложений (или маркетинг-китов). Таким образом, проблему отсутствия продаж или наличия низких продаж необходимо искать не в сайте, а на следующем этапе воронки продаж (например, в менеджерах). Например, можно изучить записи разговоров менеджеров, проверить правильность составления коммерческого предложения и т.д. Наличие воронки продаж поможет вам классифицировать проблемы продаж и позволит определить где ваши «слабые» места.

Кроме того, воронка позволяет определять «аномалии», то есть положительные изменения, которые вызвали рост продаж. Это крайне эффективно для тестирования различных источников трафика и выявления наиболее рентабельных их них.

Необходимо понимать, что все статусы в воронке продаж должны иметь законченный вид, то есть они должны отвечать на вопрос «Что сделано?», «Что произошло с клиентом?». Например: новая заявка-квалификация пройдена-встреча назначена-встреча состоялась и т.д. В большинстве CRM-систем различных компаний статусы настроены неверно т.к. в них существуют процессные статусы «думают», «в процессе принятия решений», «на оформлении». Именно на таких этапах скапливается большое количество потенциальных клиентов, и они не продвигаются по вашей воронке продаж.

В любой воронке продаж есть ключевой этап воронки, то есть переломный момент. Это промежуточный этап между покупкой и новой заявкой, который максимально полно определяет количество сделок. Зачем же определять ключевой этап воронки? Во-первых, на него будут заточены все ваши сайты, все блоки, все призывы к действию, офферы и предложения. Это необходимо, чтобы клиенту было максимально интересно перейти на этот этап. Во-вторых, вы сможете его использовать в своих скриптах продаж, чтобы ваши менеджеры чаще всего закрывали клиента именно на этот этап воронки. Также с точки зрения показателей вам будет очень легко определить вероятность того, что вы выполните план продаж.

Ниже приставлены основные этапы воронки, которые помогут вам провести аудит воронки продаж и повысить продажи:

Этап воронки  Задачи 
Новая заявка — на этом этапе находятся все новые заявки компании (заявки с сайта, уникальные входящие звонки и т.д.). Цель этого этапа — связаться с клиентом и провести его детальную квалификацию по скрипту.  Ключевая задача данного этапа — проквалифицировать клиента и понять, что ему нужно. 
Квалификация пройдена — на этот этап переводятся все сделки, по которым было совершено успешное первое касание, т.е. сотрудник связался с клиентом, задал все вопросы по скрипту и понял, что нужно клиенту.  Ключевая задача данного этапа — проанализировать запрос и назначить встречу с клиентом. 
Встреча назначена — сделка переводится на этот этап, если сотрудник связался с клиентом и назначил встречу на его объекте. Встреча считается назначенной, если известно место ее проведения, дата и время.  Ключевая задача данного этапа — провести встречу с клиентом. 
Встреча состоялась — сделке присваивается этот этап, когда сотрудник встретился с клиентом на его объекте.   Ключевая задача данного этапа — получить информацию от клиента. 
Отправлено в работу — сделке присваивается этот этап, когда все необходимые данные отправляются в работу  Ключевая задача данного этапа — реализовать обязательства данные клиенту 
Макет/проект утвержден — сделке присваивается этот этап, когда клиент утвердил предоставленный макет/проект.  Ключевая задача данного этапа — отправить клиенту счет-договор. подзадачи: утвердить вариант цены, запросить реквизиты. 
Счет-договор отправлен — сделке присваивается этот этап, когда сотрудник отправил клиенту договор и счет и убедился, что клиент получил эти документы.  Ключевая задача данного этапа — получить от клиента предоплату услуг компании. 
Предоплата получена — сделке присваивается этот этап, когда на расчетный счет компании поступила предоплата от клиента.   Ключевая задача данного этапа — отправить заказ на производство. 
Заказ отправлен на производство — сделке присваивается этот этап, когда все данные по заказу передаются на производстве.   Ключевая задача данного этапа проконтролировать выполнение заказа. 
Заказ реализован — сделке присваивается этот этап, когда заказ доставлен до получателя.  Ключевая задача данного этапа — подписать акты выполненных работ и получить полную оплату услуг компании от клиента. 
Акты подписаны, оплата получена — данный этап означает завершение сделки. Сделка переводится на данный этап, когда деньги от данного клиента поступили на расчетный счет компании.   Этот этап означает успешное завершение сделки. 

Дмитрий

Интернет-маркетолог

Последние проекты

Сейчас обсуждают

    Подписка

    Еженедельно получайте информацию о новых способах привлечения клиентов в свой бизнес.

    Самое актуальное

    Последние проекты

    Обсуждаемые вопросы

    Больше полезной информации вы сможете найти в наших социальных сетях