Блог об интернет-маркетинге KiT Production
upsell
Главная » Трафик » Downsell и Upsell

Как увеличить прибыль в разы, снизив цену? Что такое downsell и upsell?

В этой статье мы расскажем вам о двух способах повышения продаж в вашей автоворонке.

Одна из базовых вещей любой автоворонки – это даунсел (downsell). Каждый раз вы предлагаете потенциальному клиенту что-то купить. Он либо соглашается, либо нет. В случае, если он не соглашается у вас покупать, вам нужно понизить порог принятия решения. А, именно, сделать то, что в маркетинге называется downsell (продажа вниз). Это позволит снизить порог принятия решения. Например, если человеку дорого, то вы можете предложить ему рассрочку. Если ему все-равно дорого, то можете предложить товар подешевле. Если он не готов покупать сейчас, вы можете предложить ему бесплатную подписку. Любое понижение градуса принятия решения называется downsell.

Зачем вам это нужно? Ведь, вы можете продать дороже. На самом деле люди не всегда готовы сразу платить много денежных средств. Иногда им нужно время на принятие решения, иногда они хотят попробовать ваш самый дешевый продукт для знакомства с вашей компанией. После этого, они с более высокой вероятностью будут оставлять вам большие чеки. Иногда, вам необходимо сделать шаг назад, чтобы потом сделать два шага вперед. Например, немного понизить чек, немного понизить градус и т.д. Вы можете просто потерять человека, он уйдет, и вы не сможете дальше с ним работать. Или все же вы его найдете, но уже за новые деньги.

Ведь, вы можете его бесплатно подписать. У вас будет его e-mail. Если что, вы сможете общаться с ним, слать ему письма, вы сможете его прогреть. После этого у вас появиться возможность ему продать вашу услугу или товар. Антиподом downsell является второй элемент upsell.

Зачастую, у большинства предпринимателей на лендингах следующая последовательность действий: «Вот здесь у нас лендинг, тут ввод данных, клиент оставляет заявку, ему высвечивается: спасибо, заявка принята, ждите обратной связи». Знакомая ситуация? А ведь, все должно быть по-другому.

На странице благодарности, всплывающей сразу после заявки, на которой пишут что-то вроде «спасибо, заявка принята», на ней 100% вашей целевой аудитории. Они только что согласились, что доверяют вам, что им ваш продукт интересен. Лучший пользователь — лучший клиент, а он уже ваш клиент. Вам больше не нужно тратить деньги, время, усилия, чтобы доказать горячему клиенту состоятельность вашего продукта. Он уже с этим согласился, у него уже есть опыт работы с вами. Больше всего денег там, где вы заново и заново продаёте тем, кто у вас уже покупал. Это и есть апсел (upsell). Клиент купил у вас что-то более дешёвое, а вы ему сразу предлагаете что-нибудь подороже.

Например, человек покупает фотоаппарат. На странице с благодарностью, помимо «спасибо», предложите набор аксессуаров для фотоаппарата. Скажем, фотоаппарат и аксессуары отдельно стоят 10к рублей, а если заказать фотоаппарат сразу с чехлом, линзами, объективом, зарядным устройством и т. п., то всё вместе обойдётся, скажем, в 7 тыс. рублей. Клиент согласился. Вы сделали апсел — продали связку. Предложите сверху гарантию за дополнительную плату. Или, раз уж клиент готов тратить деньги, предложите ему фотоаппарат подороже! Не согласится — вы ничего не потеряете. А если согласиться, то вы ничего не тратили на привлечение этого клиента — он уже у вас, в вашей воронке.

Способов upsell много. Вы покупаете в Макдональдсе чай, а вам сверху предлагают взять пирожок. Знакомая ситуация? Или берёте картошку с колой, а вам: «гамбургер хотите?», цена не гораздо выше, но вы получите сверху целый гамбургер.

Есть класс VIP-клиентов, которым нравится особое отношение: не любят стоять в очереди, хотят доставку побыстрее, получить места поудобнее; для них это важно — они готовы платить за это. В этом случае стоит предложить улучшенную версию обслуживания.

Подумайте, какую ценность вы можете предложить клиенту, чтобы получить от него больше денег.

Дмитрий

Интернет-маркетолог

Последние проекты

Сейчас обсуждают

    Подписка

    Еженедельно получайте информацию о новых способах привлечения клиентов в свой бизнес.

    Самое актуальное

    Последние проекты

    Обсуждаемые вопросы

    Больше полезной информации вы сможете найти в наших социальных сетях